Mal ehrlich: Wann habt ihr das letzte Mal etwas gekauft, ohne vorher Preise zu vergleichen, Bewertungen zu lesen oder euch im Internet über den Anbieter zu informieren?
Wahrscheinlich ist das schon eine Weile her. Genau das ist das Problem, das viele Unternehmen noch immer unterschätzen.
Der Kunde von heute ist nicht mehr derselbe wie vor zehn Jahren. Er informiert sich selbst, vergleicht Angebote, liest Erfahrungen anderer und überlegt sich ziemlich genau, wem er sein Geld gibt.
Und trotzdem gibt es Unternehmen, die verkaufen, als wäre 2010. Da werden Angebote verschickt, Kunden mehrfach angerufen und irgendwelche Verkaufssprüche auswendig gelernt. Hauptsache, der Abschluss kommt zustande. Aber funktioniert das wirklich noch?
Ich glaube, dass sich etwas Grundlegendes verändert hat.
Menschen wollen nicht einfach nur etwas verkauft bekommen. Sie wollen verstehen, warum ein Produkt oder eine Dienstleistung für sie sinnvoll ist. Sie wollen ernst genommen werden und das Gefühl haben, dass ihnen jemand wirklich zuhört. Und genau da scheitern viele Unternehmen.
Es wird viel über Neukundengewinnung gesprochen. Über Umsätze, Verkaufszahlen und Wachstum. Aber viel zu selten darüber, wie man eigentlich mit Menschen umgeht, die einem ihr Vertrauen schenken. Ein günstiger Preis kann einen Kunden gewinnen. Aber Vertrauen ist oft der Grund, warum er wiederkommt.
Natürlich spielt der Preis eine Rolle. Gerade in wirtschaftlich angespannten Zeiten achten Menschen stärker darauf, wofür sie ihr Geld ausgeben. Das ist völlig nachvollziehbar. Aber wer glaubt, dass allein der niedrigste Preis langfristig über den Erfolg entscheidet, macht es sich zu einfach.
Guter Vertrieb bedeutet für mich nicht, jemanden so lange zu überzeugen, bis er kauft. Guter Vertrieb bedeutet, herauszufinden, was der Kunde wirklich braucht und zu sagen, ob man ihm dabei helfen kann.
Vielleicht sollten sich manche Unternehmen weniger Gedanken darüber machen, wie sie mehr verkaufen, und wieder mehr darüber, warum Kunden überhaupt bei ihnen kaufen sollten.
Erfolgreicher Vertrieb beginnt nicht mit dem Verkaufsabschluss, sondern mit dem Verständnis für den Menschen auf der anderen Seite.
Mich würde interessieren, wie ihr das seht: Wann habt ihr zuletzt etwas gekauft, ohne vorher zu vergleichen, und was entscheidet bei euch am Ende, Preis oder Vertrauen?
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